Fiche métier : Key Account Manager (KAM)

Le rôle et les missions du Key Account Manager ou Responsable Grands Comptes

Rattaché au Directeur commercial, le Key Account Manager (KAM) est le responsable d’un ou plusieurs client(s) clé(s), pour l’ensemble des produits et systèmes qui lui sont vendus.

Cette fonction est aujourd’hui incontournable dans tous les secteurs : de la grande distribution et  grande consommation à l’aéronautique ou l’automobile.

La responsabilité du KAM est essentiellement liée à la fonction commerciale (acquisition, négociation, suivi vie série) mais peut aussi englober également le management des équipes projet. Elle comporte par conséquent une dimension managériale essentielle.

Ainsi, le KAM :

• analyse les besoins du client en collaboration avec les Ingénieurs commerciaux et propose des solutions techniques adaptées,
• participe à la définition de la politique commerciale de l’entreprise pour le compte du client dont il a la charge : il établit un Business Plan comme un Responsable de B.U.,
• établit les objectifs de vente et suit leur réalisation,
• manage les équipes en charge de la vente (Ingénieurs commerciaux) et des projets (Chefs de projet),
• mène les négociations commerciales principales en étroite collaboration avec les Ingénieurs commerciaux,
• suit en direct les clients majeurs et historiques de l’entreprise.

Formations et Expérience – le profil du Key Account Manager

Cette fonction est accessible à des profils ayant une expérience commerciale confirmée et réussie et une capacité avérée à gérer des contrats importants avec des interlocuteurs de haut niveau.

Le Key Account Manager ou Responsable Grands Comptes est majoritairement issu d’une Ecole de Commerce ou d’une Ecole d’Ingénieurs. Il possède d'excellentes qualités relationnelles, de négociation, de diplomatie et une grande adaptabilité. La pratique de l’anglais est en général un vrai plus.

La Rémunération et évolution de salaire

*Les rémunérations indiquées sont des rémunérations brutes annuelles.

La rémunération de ce type de fonction implique de façon quasi-systématique une part variable.

Celle-ci a connu une augmentation très importante ces dernières années, pouvant atteindre 15 à 50 % du salaire de base. L’enveloppe peut aussi être complétée par d’autres avantages du type véhicule de fonction.

Retrouvez tous les salaires des métiers commerciaux dans notre étude de rémunérations.

Quelles évolutions de postes pour un Key Account Manager

L’évolution de ce poste conduit ultérieurement à des fonctions de management commercial ou de gestion de grands comptes.

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