Métier Account Manager responsable grands comptes

L’Account Manager, ou responsable grands comptes, est un commercial en charge d’assurer le développement commercial auprès des comptes clients. Il a pour rôle de détecter et mettre en œuvre des opportunités dans un but d’augmenter le chiffre d’affaires de l’entreprise. Il travaille très souvent à partir d’un portefeuille existant, en support à aux commerciaux sur le terrain. Missions, formation, salaire & variable, compétences requises... : on vous dit tout sur le métier d'Account manager. 

Quelles sont les principales missions et responsabilités de l’Account Manager ? 

Très souvent rattaché à la Direction Commerciale, il assure le plus souvent une couverture nationale ou régionale. A ce titre, il a pour principales missions de : 

  • Supporter la force commerciale et développer les ventes auprès des clients listés et comptes clés, 
  • Etudier le marché et identifier les nouvelles opportunités d’affaires, 
  • Définir la stratégie commerciale à court et long terme, en collaboration avec les différents services avec lesquels il échange, 
  • Identifier les nouveaux leviers de croissance, 
  • Piloter des projets commerciaux, 
  • Négocier des accords commerciaux en corrélation avec la stratégie commerciale déployée, 
  • Prescrire les produits/solutions auprès d'un portefeuille de clients, 
  • Soutenir les clients dans la détermination des produits, solutions, services les plus appropriés techniquement et financièrement dans les offres complexes, 
  • Fournir un soutien technique lors de réunions de présentation d'offres complexes et techniques, 
  • Assurer systématiquement la clarification technique avec le client pour l'optimisation de l’offre, 
  • Être garant de la croissance du chiffre d’affaires et de la marge. 

Quelle formation et quel profil pour devenir Account Manager ? 

Pour accéder à ce poste, aucun niveau de diplôme n’est requis : c’est l’expérience du candidat qui fera la différence. Toutefois, une formation Bac+3 ou Bac+5 est fortement appréciée. Il existe plusieurs cursus permettant d’accéder à ce métier. De nombreux masters sont accessibles après une licence professionnelle en commerce (technique ou générale), ou encore après un cursus en management ou une école de commerce. 

Le profil dépend du secteur d’activité, de la technicité, de la taille du périmètre géographique géré et de sa complexité. Des compétences en développement commercial, gestion de comptes et animation de réseau sont indispensables sur le terrain. 

Une expérience de 3 ans minimum est idéalement requise pour évoluer professionnellement sur cette fonction. Un Account Manager a connu au préalable une expérience d'Ingénieur Commercial ou de Technico-Commercial avec une orientation clients grands comptes.

Quelle évolution de carrière pour l'Account Manager ? 

Deux types de rattachement sont possibles pour l'Account Manager : 

  • Opérationnel : Market Manager 
  • Fonctionnel : Directeur Commercial 

Après une expérience significative dans cette fonction, un Account Manager peut évoluer vers un poste de Key Account Manager (KAM) avec un périmètre plus large et plus complexe ou bien vers un poste de Directeur des Ventes. Il peut également s’orienter vers un poste plus spécialiste de Market Manager

Quel est le salaire d’un Account Manager ? 

La rémunération de l’Account Manager dépend du secteur d’activité (tertiaire, services, IT ou industriel), de son champ d’action, ainsi que du chiffre d’affaires réalisé sur son portefeuille. 

  • de 0 à 2 ans d'expérience :  45 - 50 K€
  • de 2 à 5 ans d'expérience : 50 - 60 K€
  • de 5 à 10 ans d'expérience : 60 - 65 K€
  • de 10 à 15 ans d'expérience : 68 - 72  K€

*Les rémunérations indiquées sont des rémunérations brutes annuelles.

La rémunération de ce type de fonction implique de façon quasi-systématique une part variable. Celle-ci a connu une augmentation très importante ces dernières années, pouvant atteindre 20 à 50 % du salaire de base. L’enveloppe peut aussi être complétée par d’autres avantages du type véhicule de fonction ou stock-options.


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