Rôle et responsabilités du Directeur Commercial
Rattaché à la Direction générale, le Directeur commercial supervise l’ensemble des activités commerciales de l’entreprise.
A ce titre, il :
- définit la stratégie commerciale globale de l’entreprise en collaboration avec la Direction générale et est en charge directement de son application,
- manage les équipes en charge de la mise en œuvre de la politique commerciale (Direction régionale et Direction des grands comptes),
- définit avec le Directeur marketing les plans de marketing opérationnel,
- établit les objectifs de vente et suit leur réalisation,
- supervise l’administration des ventes,
- participe aux négociations commerciales de haut niveau en étroite collaboration avec le Directeur des ventes et les Responsables grands comptes,
- suit en direct les clients majeurs et historiques de l’entreprise,
- gère l’ensemble des budgets commerciaux.
Formations et compétences – le profil du Directeur Commercial
Le Directeur Commercial doit avoir une parfaite connaissance des marchés de l’entreprise, posséder d’importantes qualités managériales, avoir un esprit analytique, être organisé, sans parler de la maîtrise de l’anglais désormais incontournable… mais tout cela ne suffit pas !
Les formations supérieures de type Grande Ecole de commerce ou Université sont majoritairement représentées. L’expérience est la clé de l’accès à cette fonction (environ 15 ans dont 7/10 ans à un poste de management). Cette fonction nécessite souvent des compétences en gestion.
Rémunération et évolution de salaire
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Expérience |
0 à 2 ans |
2 à 5 ans |
5 à 15 ans |
Part variable |
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Grande consommation GMS/CHR/RHF |
85 - 95 |
95 - 105 |
105+ |
15 à 25% |
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Industrie |
80 - 90 |
85 - 95 |
90 - 105+ |
15 à 25% |
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High-tech / Software / Hardware / Web |
85 – 100 |
105 – 120 |
120 - 150 |
25 à 50% |
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Services / BtoB / Médias |
80 - 90 |
85 - 95 |
90 - 115+ |
15 à 25% |
*Les rémunérations indiquées sont des rémunérations brutes annuelles.
La rémunération de ce type de fonction implique de façon quasi-systématique une part variable.
Celle-ci a connu une augmentation très importante ces dernières années, pouvant atteindre 15 à 20 % du salaire de base. L’enveloppe peut aussi être complétée par d’autres avantages du type véhicule de fonction ou stock-options.
Retrouvez tous les salaires des métiers du Commerce dans notre étude de rémunérations.
Evolution du poste de Directeur Commercial
Le Directeur commercial peut évoluer soit vers un poste de Direction de filiale, de Direction générale ou, dans les grands groupes, de Direction commerciale et marketing ou de Direction de division.
Là encore, le numérique transforme les pratiques de management et le Directeur Commercial est confronté à de nouveaux défis : le management intergénérationnel est omniprésent, la frontière entre vie privée et vie professionnelle devient floue et le management à distance est désormais beaucoup plus répandu. La relation confiance/feedback est dès lors primordiale pour garantir la réussite des organisations.
