En interrogeant votre réseau professionnel, vous remarquez parfois, à compétences pourtant égales, des disparités en matière de salaire ? Cette différence est bien souvent affaire de négociation… Mais contrairement aux idées reçues, savoir négocier n’est pas un art réservé à quelques privilégiés. Car si l’éloquence compte, la négociation salariale suppose avant tout de préparer son sujet tout en connaissant les codes spécifiques de l'exercice. Pour une négociation efficace, voici 3 règles incontournables. 

1. Identifiez le bon moment et les bons interlocuteurs

Il existe plusieurs cas de figure selon votre situation. 
Vous êtes en processus de recrutement ? Le mieux alors est de faire part de vos prétentions, - soit à votre conseiller si vous êtes en relation avec un cabinet de recrutement, soit directement à votre potentiel employeur -, sous forme d’une fourchette de salaire, et ce dès le début des échanges. Vous éviterez ainsi une perte de temps à l’ensemble des parties prenantes du processus de recrutement. Les avantages annexes, primes et voiture de fonction par exemple, seront abordés une fois votre profil sélectionné. 
Vous êtes en poste ? Evitez de formuler une demande d’augmentation par mail ; prévoyez plutôt une réunion et suffisamment de temps pour bien préparer votre rendez-vous et aborder les points pertinents. Autre option : attendez une opportunité périodique telle que les entretiens annuels d’évaluation. Respectez la hiérarchie et les procédures propres à votre entreprise. Si votre N+1 n’est pas votre premier interlocuteur sur la question, mais qu’il s’agit par exemple de votre DRH ou RH de proximité, n’oubliez pas de le laisser dans la boucle des échanges afin qu’il soit pleinement intégré à votre demande. 

2. Adoptez la bonne attitude 

Vous avez décroché un entretien ou planifié votre rendez-vous ? Bravo. Pensez désormais à adopter les bonnes attitudes le jour J. Premièrement, gardez bien à l’esprit qu’il ne s’agit pas d’un rapport de force, mais d’un temps d’échanges ouverts dont le but est de trouver une zone d’entente entre les deux parties. Alors, soyez attentif à l’autre et prenez en compte ses contraintes autant que les vôtres. Durant l’entrevue, restituez de la manière la plus factuelle possible les éléments vous aurez préparés (valeur sur le marché, valeur ajoutée pour l’entreprise, etc.) à l’aide d’exemples et d’arguments concrets. 
Donnez ensuite votre proposition chiffrée sous forme d’une fourchette et non pas de montant fixe afin de montrer que vous êtes ouvert à la négociation et que vous faites preuve d’une certaine souplesse. Cette attitude, par effet miroir, encouragera votre interlocuteur à adopter une approche similaire. Enfin, restez maître de vos émotions ! Si la situation se tend, sachez prendre du recul pour reconsidérer la situation de manière rationnelle. 
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3. Soignez l’après négociation 

N’exigez pas de réponse immédiate suite à l’entretien. Laissez le temps à votre interlocuteur de réfléchir et préparez-vous à un nouvel échange, mais pas plus, au risque de crisper définitivement votre interlocuteur. Si vous recevez une proposition en adéquation avec votre souhait, vous n’avez plus qu’à remercier votre interlocuteur. En revanche, si la proposition reçue est en deçà de votre souhait ou de votre minimum acceptable, redonnez brièvement vos arguments clés et demandez à votre interlocuteur de revoir sa proposition. Vous n’avez finalement pas obtenu le montant souhaité ? Ne refusez pas pour autant une proposition d’embauche intéressante ou ne posez pas votre démission. Il ne s’agit en aucun cas d’un échec, mais d’un premier pas vers une l’atteinte de vos objectifs. Ces échanges n’auront pas été vains mais auront au contraire permis d’amorcer les discussions avec votre employeur au sujet de vos attentes.  
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