L'entretien annuel d'évaluation sert à faire le bilan de l'année écoulée et fixer les nouveaux objectifs. Souvent redouté, cet exercice peut aussi être l’occasion de négocier une augmentation salariale. Et parce que se sentir rémunéré à sa juste valeur est un élément clé de l’épanouissement au travail et, par rebond, un facteur de performance, il est important de ne pas passer à côté de cette opportunité. Voici 3 conseils pour préparer et gérer au mieux votre négociation. 

1. La préparation, une étape à ne pas négliger !  

Pas de place à l’improvisation pour une négociation salariale réussie. La préparation est une étape clé, à ne surtout pas négliger. Utilisez des arguments factuels et précis, basés sur votre historique au sein de l’entreprise et sur la tendance globale de votre secteur afin d’éviter de vous laisser surprendre lors de l’entretien. Pour cela, voici les 4 étapes à suivre :
  • Connaître votre valeur sur le marché : renseignez-vous sur les tendances majeures de votre secteur (turnover, plein emploi, pénurie de profils, etc.) et sur les évolutions salariales de votre métier pour construire un argumentaire pertinent. Pour cela, appuyez-vous sur les études de rémunérations des cabinets de recrutement, qui présentent notes de tendances et salaires pratiqués selon les fonctions, niveaux d’expérience et régions.
  • Connaître votre valeur pour votre entreprise : un travail de réflexion est nécessaire pour attribuer une valeur financière à vos compétences techniques et relationnelles (autrement appelées soft skills), et mesurer votre contribution réelle aux résultats de l’organisation. Dressez la liste de vos réalisations au sein de l’entreprise pour évaluer votre impact et votre valeur ajoutée. Par ailleurs, il est capital de s’informer sur la situation financière de votre employeur pour négocier un salaire en adéquation avec les performances de l’entreprise.
  • Déterminer sa fourchette salariale : plutôt qu’un chiffre précis, il est préférable de vous fixer une fourchette, en partant des tendances marché, de votre valeur propre, et du contexte de l’entreprise. Cette approche permet d’engager une négociation ouverte et d’apporter de la souplesse tant du côté de l’employé que de l’employeur. Pour déterminer une fourchette pertinente, il faut connaître votre salaire brut annuel et avoir en tête votre historique d’augmentation, votre part variable, et les primes et avantages annexes qui composent votre package.
  • S’entraîner : pour réussir votre négociation salariale, il ne faut pas hésiter à vous entraîner, seul ou avec des proches, pour identifier les points faibles de votre discours et les retravailler. 

2. La négociation : un rapport « gagnant-gagnant »

L’entretien reste un temps d’échange et non un rapport de force. Il s’agit d’une discussion entre deux parties qu’il faut penser dans un rapport « gagnant-gagnant ». Restez à l’écoute de l’autre et  prenez en compte ses contraintes. Autre élément important : restituez de la manière la plus factuelle possible les éléments vus précédemment (valeur sur le marché et dans l’entreprise) à l’aide d’exemples et d’arguments concrets. Enfin, maîtrisez vos émotions ! Pour présenter votre demande, il est nécessaire de quitter le champ des émotions pour celui du rationnel. En cas de blocage, redressez-vous et respirez calmement afin de faire redescendre la pression. Et si vraiment la situation se tend, sachez prendre du recul pour reconsidérer la situation.
 

3. Une fois l’entretien terminé, rester à l’affût 

Le retour est rarement immédiat. Laissez le temps à votre employeur de réfléchir et envisagez les différents scénarii possibles : refus de l’employeur, proposition en deçà de vos attentes ou proposition en adéquation avec votre demande. Et préparez-vous à d’éventuels nouveaux échanges. Enfin, si vous n’obtenez pas l’augmentation désirée, ne le vivez pas comme un échec. Cet échange aura permis d’amorcer les discussions avec votre employeur et de l’informer de vos attentes. 
 

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Michael Page
14/05/2026

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