Mission de transition : Direction Commerciale

Contexte et problématique de la mission 

• Puissant groupe international, parmi les leaders mondiaux du marché du jouet 
• Plus de 10 000 employés  

Notre client souhaite être accompagné pour mener une mission de négociation commerciale stratégique en GMS (Grand Magasin Spécialisé) et de développement des ventes pour soutenir les plans de réorganisation interne et d’investissement de l’entreprise (gestion des accords annuels avec les enseignes de distribution alimentaire et spécialisées GSA et GSS – Grande Surface Alimentaire et Grande Surface Spécialisée –).   

Profil du Manager de transition recherché 

Un Manager de transition justifiant de plusieurs années d’expérience en négociation GMS et très opérationnel, afin de gérer les transactions annuelles en cours, tout en s’adaptant rapidement à un contexte entrepreneurial. 

Suivi de mission  

S+2 : Prise de poste et constats 
L’intégration du Manager de transition est facilitée par l’appui de la Direction commerciale auprès des équipes. Il s’approprie son nouveau poste et devient rapidement opérationnel : analyse du marché et des comptes en responsabilité, définition des objectifs de l’entreprise, échanges opérationnels avec les cadres commerciaux pour assurer la passation. 

M+1 : Développement des premières collaborations  
Le Manager de transition prend contact avec les clients de l’entreprise (les acheteurs) et échange de manière transversale avec les nombreux interlocuteurs internes (services Supply Chain, Finance, Marketing). Ces différentes réunions permettent de déclencher les négociations, en appui du Category Management.  

M+3 à M+6 : Gestion des négociations annuelles GMS  
Les négociations ont découlé sur la signature de l’ensemble des accords commerciaux, dans le respect de la politique commerciale et de la stratégie définie par l’enseigne, ainsi que sur la négociation d’accords incluant des contreparties complémentaires.   

Résultats constatés 

• Signature de l'ensemble des accords commerciaux  
• Déploiement d’un plan de développement majeur comprenant le lancement de plusieurs nouveaux produits sur le marché ainsi qu’un plan d’investissement publi-promotionnel 

Témoignage    

Après avoir occupé différents postes de direction commerciale et développé des business en FMCG (Fast-Moving Consumer Goods) en France et à l'export depuis plus de 20 ans, j'ai souhaité retrouver le goût du terrain et me repositionner sur des métiers plus opérationnels et relationnels de développement clients. C'est pourquoi j'ai souhaité devenir moi-même “une solution” pour des organisations ayant des problématiques de développement sur les canaux GMS, Export, RHF dont j'ai l'expertise.  

Pour mener à bien cette mission, j’ai dû rapidement comprendre et maîtriser ce nouveau marché, les enjeux de chaque compte (période de négociation annuelle) et les rouages de l'entreprise, tout en m’intégrant aux équipes après une courte période de passation. J’ai assumé, peu de temps après mon arrivée, la responsabilité de plusieurs comptes GMS dans un contexte de réorganisation. Mon expertise et mes expériences passées ont été un fort atout dans la prise en main des différentes problématiques et dans leur gestion quotidienne. J'ai pris beaucoup de plaisir à évoluer dans un nouvel univers où j’ai su rapidement concentrer mes efforts sur les enjeux commerciaux et de résultats tout en conservant une certaine liberté de pensée et de parole. 

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Notre expertise Communication, Marketing & Digital et Sales en management de transition   

Des interlocuteurs spécialisés dans les métiers pour lesquels ils recrutent   

Notre équipe dédiée au Management de Transition en Communication, Marketing, Digital & Sales vous accompagne sur vos différentes problématiques de recrutements. Chaque année, une centaine de missions sont finalisées aussi bien dans les secteurs de la communication, du marketing, du digital que du commerce, au sein de PME/ETI ou bien de groupes du CAC 40.    

Tous nos consultants et managers sont spécialisés dans les métiers pour lesquels ils recrutent et ont rejoint notre équipe après une première expérience en communication ou en commerce, ou un parcours opérationnel de plusieurs années en France et à l’international.   

Des contextes d'interventions variés pour répondre à vos enjeux  

• Direction commerciale : analyse du portefeuille clients, audit de la stratégie commerciale et définition du plan d’actions, négociations Grands Comptes, audit force de vente (recrutement, formation), reportings...  
• Direction marketing : analyse et recommandations stratégiques, analyses concurrentielles (benchmarks), définition d’une stratégie multicanale et déploiement opérationnel, management des équipes et des budgets   
• Direction communication & relations presse : audit des actions de communication, définition du plan de communication on/off line, accompagnement de la direction dans sa stratégie, ses prises de parole et dans la gestion de crise, communication corporate, social media management, management des équipes, des prestataires et des budgets 
• Direction digitale/e-commerce : recommandation d’un plan d’actions digital (et/ou e-commerce), transformation digitale, définition et mise en œuvre de la stratégie e-commerce, campagnes CRM, brand content, expérience client (UX Design), social media, référencement SEO/SEA et web analytics, traffic management, e-merchandising, gestion de projets technico-fonctionnels  
• Business development  : étude de marché et analyse d’opportunités de développement de marques internationales sur le marché français, lancement de nouvelles offres, analyses concurrentielles (benchmarks) et recommandations (pricing),  stratégie de partenariats (distribution) 
• Analyse de marché/Business intelligence : veille concurrentielle, analyse de la profitabilité des produits et de la performance des marques, analyse du portefeuille clients (data mining), adaptation de stratégies de prix, réalisation d’études ad hoc  

Vous avez un projet de transformation, de conduite du changement ou de management relai en Communication, Marketing, Digital & Sales ? Contactez-nous.